Akquise - erfolgreich neue Kunden gewinnen

Datum:  - 
Seminar-Nummer: P1062019
Ort:HAUS DER UNTERNEHMER, Düsseldorfer Landstraße 7, 47249 Duisburg
Preis: 480,-/390,-*
Zielgruppe: Unternehmer, Geschäftsführer, Führungskräfte aus Einkauf und Vertrieb, Key-Account-Manager, Einkäufer
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Kaufmotive erkennen und Bedürfnisse ermitteln

Gekonnt verhandeln ist mehr als das bloße Erreichen von guten Verhandlungsergebnissen. Die Akquise neuer Kunden erfordert eine gezielte Vorbereitung und sorgfältige Planung gerade des Gesprächseinstiegs, in dem der potentielle Kunde einen reizvollen "Köder" zum weiteren Zuhören benötigt. Diese Vorbereitung wird im Training geleistet, aktiv im Rollenspiel erprobt und per Videoanalyse rückgemeldet.

Weiterhin wird das Gespräch mit dem Kunden fokussiert. Hier entscheiden gutes Beziehungsmanagement und rhetorische Fähigkeiten über Glaubwürdigkeit und Vertrauensaufbau.

Sie erfahren, wie Sie durch eine optimale Vor- und Nachbereitung des Verkaufsgesprächs, die Vermittlung eines positiven Eindrucks, durch fachliche Kompetenz und persönliche Kontaktfähigkeiten höhere Verkaufsergebnisse erzielen.

Sie lernen, durch gezielten Einsatz von Fragetechniken die Kaufmotive zu erkennen und den Bedarf des Kunden zu ermitteln. Sie üben, überzeugend und emotional einbindend die Produkte/Dienstleistung zu präsentieren und den Vorteil / Nutzen für den Kunden herauszustellen. 
Sie erlernen die Regeln der Nutzenargumentation aus der Perspektive des Kunden heraus. Nach dem Seminar wissen sie, wie sie mit Widerstand umgehen und Einwände behandeln. Sie erkennen Kaufsignale und führen den Kunden gezielt zum Abschluss.

  • Motivation zum Erfolgsdenken
  • Die Zielsetzung als Voraussetzung für den Verkaufserfolg
  • Die Gewinnung neuer Kunden
  • Nutzenorientierte Gesprächseinstiege
  • Die optimale Vor- und Nachbereitung des Verkaufsgesprächs
  • Empathie und Kundenorientierung
  • Verkaufsrhetorik: Mit Sprache die Verkaufserfolge steigern
  • Die unterschiedlichen Phasen des Verkaufsprozesses
  • Mit dem richtigen Einstieg das Interesse des Kunden wecken
  • Fragetechniken und deren Einsatz - das Gespräch in die gewünschte Richtung lenken
  • Die methodische Bedarfsanalyse
  • Wirkungsvolle Argumentations- und Überzeugungstechniken
  • Den Vorteil und Nutzen für den Kunden überzeugend präsentieren
  • Preisgespräche und Preisverhandlungen erfolgreich führen
  • Umgang mit Widerstand und erfolgreiche Einwandbehandlung
  • Kaufsignale erkennen und richtig reagieren
  • Abschlusstechniken erfolgreich einsetzen 

Methoden

In Trainerpräsentationen, Kleingruppenarbeiten, Diskussionen und Übungen werden die Verkaufstechniken vermittelt. Verkaufssituationen aus dem Erfahrungshintergrund und Arbeitsalltag der Teilnehmer werden analysiert und ein professionelles und wirkungsvolles Vorgehen wird in Rollenspielen mit Videofeedback eingeübt.

Referenten

Claudia Ages

Diplom-Psychologin und Inhaberin, PBO Personal, Betrieb&Organisation

Claudia Ages studierte Arbeits-, Betriebs- und Organisationspsychologie und BWL an der RWTH Aachen und arbeitete langjährig als Führungskraft im Personalwesen und Vertrieb eines internationalen Konzerns der Konsumgüterindustrie – auch im Ausland. Seit 1997 ist sie Inhaberin von PBO und als selbständige Organisationsberaterin und Trainerin tätig. Ihre Kompetenzfelder liegen in der Führungskräfteentwicklung mit den Schwerpunkten Veränderungsmanagement und Kommunikation. Sie hat zahlreiche Organisations- und Personalentwicklungsprojekte in namhaften deutschen und internationalen Unternehmen als Beraterin und Trainerin erfolgreich begleitet.

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